Hay innumerables maneras de atraer nuevos clientes y conseguir ventas en la era de las comunicaciones digitales y Big Data. El problema, es que a veces las empresas no se preocupan en comprobar si disponen de las últimas herramientas tecnológicas necesarias que les ayuden a cerrar ventas. Independientemente de que estés ganando nuevos clientes o realizando upselling/cross-selling a los ya existentes, tienes que asegurarte de que vas en la dirección correcta, por lo que debes realizarte algunas preguntas si esperas sacar el máximo provecho a tus oportunidades, manejar de forma eficiente el flujo de ventas y aumentar los ingresos y beneficios. Aquí hay cuatro preguntas clave:
1. ¿Está utilizando sus datos correctamente?
Como con tantas cosas en la vida, la información es poder cuando se trata de aprovechar las oportunidades de ventas. Hacer nuevas ventas tanto a prospectos (nuevos) como a clientes (existentes) requiere el análisis de datos y el uso de esta información para orientar con mayor eficacia a estos compradores con ofertas y comunicaciones adecuadas a un público objetivo. Por ejemplo si vendemos a cliente final y a distribuidores, las ofertas no pueden ser las mismas.
En entorno de marketing de hoy, que es impulsado en gran medida por contenido liderado actividades atracción (inboud marketing), es crucial disponer de una gran cantidad de información sobre las circunstancias, necesidades, intereses, preferencias y problemas de los prospectos y clientes, ya que pueden ser capturados si se aplica la automatización de marketing. Finalmente, cuando el análisis de los datos indica el momento adecuado, esta inteligencia se puede utilizar para avisarnos de que la conversión de la venta es posible.
Para facilitar el proceso de recopilación e interpretación de los datos que resultan de las actividades de marketing, es necesario crear una única vista cliente (UVC), que incorpora toda la información disponible sobre cada comprador. Una base de datos UVC ofrece una visión global y coherente de los datos recogidos en cada uno de tus clientes y te permite analizar el comportamiento pasado, lo que le da una idea más clara de como tratar y la forma más adecuada de personalizar tu acciones comerciales. El UVC revela la mejor aproximación a nuestros clientes existentes que podrían comprar nuevos productos y servicios, ya que nos ayuda a decidir la mejor forma de vender estos nuevos productos que encajan en sus necesidades y hábitos pasados.
La forma más fácil para poder implementar y administrar un UVC es utilizar un Customer Relationship Management (CRM) solución para capturar y acceder a estos datos. Una solución CRM proporciona una representación visual de su UVC, con los datos de los clientes y de fácil acceso a todos los miembros del equipo de tu empresa. Esto permite tanto departamentos de marketing y ventas identificar en qué actividad se ha trabajado o está trabajando, y lo que está fallando para hacer el trabajo.
2. ¿Has establecido metas útiles y usas las métricas de manera efectiva?
Una vez que has establecido el objetivo de venta, es necesario asegurarse de que tus departamentos de ventas y marketing tienen claros los objetivos. Todas las empresas necesitan saber si sus estrategias de marketing y ventas son eficaces, y lo bien que se está trabajando. Esto implica medir los resultados con indicadores clave con el fin de que dpto. de marketing sepa cual es su tasa de éxito es, y para que dpto. ventas sepa exactamente si los comerciales han alcanzado sus objetivos.
Para saber esto, es necesario determinar cuál es tu ratio de conversión de clientes potenciales que finalmente han generado ingresos, esto podemos saberlo haciéndonos estas preguntas:
• ¿Cuántos clientes necesitas para que alcance su objetivo de ventas?
• ¿Cuántos clientes potenciales necesitas para conseguir un cliente?
• ¿Cuántos visitantes necesitas para crear una cliente potencial?
Una vez que conozcas tus tasas de conversión y lo que hay que lograr en términos de volúmenes, puedes establecer objetivos que guían con precisión y motivan a tus equipos de ventas y marketing.
Igualmente importante es el uso de métricas para gestionar con eficacia los clientes potenciales. CRM es esencial para esta tarea, proporcionando una plataforma para generar y analizar las métricas clave tales como la mejor y peor via de entrada de posibles clientes o dónde estos se están atascado. Por tanto, con esta información puedes tomar una decisión para hacer frente a los desafíos, optimizar los procesos y mejorar la eficacia.
3. ¿Están tus departamentos de ventas y de marketing alineados?
Para maximizar la eficiencia, es necesario adoptar un enfoque unificado para obtener clientes potenciales. La tarea del dpto. de marketing no termina cuando deja un nuevo posible cliente en la puerta del dpto. de ventas. El dpto. de ventas necesita participar en el proceso desde el principio, ya que el vendedor recibe mucho feedback de los clientes, que ayudará a establecer el proceso de venta; lo que los clientes están buscando, las preguntas que hacen, cuáles son sus puntos débiles, etc. y esto puede proporcionar una valiosa aportación en el enfoque de marketing.
Es necesario que tus equipos de marketing y ventas están alineados para garantizar que los procesos de atracción sean tan eficaces como sea posible. CRM es fundamental para lograr este nivel de coordinación. Una vez más, proporciona una plataforma ideal para capturar y compartir información. Los dos departamentos necesitan saber que objetivo tiene que alcanzar el otro, cómo se está llevando a cabo y cómo se pueden complementar entre sí. Por ejemplo, los dos equipos tienen que ser conscientes cuando un cliente potencial que se ha transmitido a Ventas, y aún no está listo para una conversación de la venta y por tanto necesita ser alimentado un poco más por Marketing. Este nivel de coordinación es fundamental para cualquier organización con el objetivo de manera más eficiente cerrar negocios.
4. ¿Estás utilizando CRM para gestionar el proceso de ventas?
Muchas empresas ven su proceso de venta como una lista de ofertas posibles, pero es mucho más que eso. Un proceso de ventas consiste en todos los pasos individuales que tu equipo tiene que tomar para llegar desde el punto inicial de contacto con un posible cliente o un cliente (existente) a través de las diversas fases del proceso de ventas, hasta el cierre de cada acuerdo. Las empresas pueden así realizar un seguimiento del progreso de las ventas y pueden evaluar la evolución de cada fase para conocer si el proceso de ventas funciona adecuadamente o por el contrario muestra problemas y por tanto nos ayuda a tomar decisiones para rectificar el proceso de ventas. CRM es fundamental para la gestión de este proceso.
El uso de una solución de CRM para gestionar el proceso de ventas te permite manejar con mayor eficacia cada posible cliente o cliente simplemente poniendo más información en manos de tu dpto. marketing y ventas. CRM le permite ver en que etapa está cada comprador y se puede utilizar para automatizar cada acción que permita acercar a un posible cliente o cliente a una venta, como por ejemplo un mensaje de bienvenida, un correo electrónico de seguimiento, o cualquier otra acción que se nos ocurra para ayudar a la conversación de ventas. CRM le permite entender donde están los posibles clientes en el proceso de venta y que acción debe ser tomada para mantener el flujo de clientes potenciales.
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